Esportare negli Stati Uniti: la guida completa.

Esportare negli Stati Uniti è un percorso a tappe, e quasi tutte le aziende italiane si fanno le stesse domande: quali regole valgono per il mio prodotto, quanto pesano i dazi, a chi vendere, come farsi trovare da un buyer americano. In questa guida trovate la sequenza completa, dalla lettura del mercato ai finanziamenti, con un rimando alla guida di dettaglio per ogni passaggio.

Le informazioni su dazi, regole e programmi sono aggiornate al 6 ottobre 2026. Cambiano spesso: per tutto ciò che riguarda norme, tariffe e bandi, verificate sempre la versione aggiornata sulle fonti ufficiali elencate in fondo alla pagina.

Esportare negli Stati Uniti: il percorso in otto tappe

L'ordine conta. Molte aziende partono dalla fiera o dalla ricerca del distributore e scoprono solo dopo che manca una registrazione, che il listino non è in dollari o che il sito non dice nulla a un buyer americano. Ecco le tappe nell'ordine in cui conviene affrontarle:

1. Capire il mercato: chi compra il vostro prodotto, in quali stati e attraverso quali canali.
2. Requisiti e conformità: registrazioni, certificazioni ed etichette richieste nel vostro settore.
3. Dazi e logistica: quanto costa far entrare la merce e chi se ne occupa.
4. Prezzi e condizioni in dollari: listino, ordine minimo, tempi di consegna.
5. Canali di vendita: importatori, distributori, broker e rappresentanti.
6. Presenza online in inglese: cosa trova un buyer quando vi cerca.
7. Fiere e ICE: dove incontrare il mercato e con quale supporto.
8. Finanziamenti: gli strumenti pubblici che possono coprire parte dell'investimento.

1. Capire il mercato americano prima di partire

Gli Stati Uniti non sono un mercato unico ma cinquanta stati con abitudini, canali e, per alcuni prodotti come gli alcolici, leggi diverse. Un produttore di formaggi, un'azienda di piastrelle e un costruttore di macchine hanno interlocutori diversi: catene specializzate e distributori nel food, architetti e distributori di superfici nella ceramica, dealer e utilizzatori finali nei macchinari.

Prima di investire, rispondete a tre domande: chi è il vostro buyer tipo, in quale area volete partire (una costa, una regione, alcune città) e chi sono i concorrenti italiani ed europei già presenti sugli scaffali o nei cataloghi americani. Per dati, tendenze e opportunità per settore trovate un approfondimento nella guida sul mercato americano.

Ogni settore ha poi una sua pagina dedicata, con i buyer, le fiere e le domande tipiche: food & beverage, moda, arredo, ceramica, cosmetica, gioielli e macchinari.

2. Requisiti e conformità: cosa serve per vendere negli Stati Uniti

Questa è la tappa che blocca più spedizioni. Le regole dipendono dal prodotto, non dal paese di partenza, e spesso valgono prima ancora del primo ordine. La tabella riassume i requisiti principali per i settori principali.

Alimentari e bevande

Chi produce, trasforma, confeziona o immagazzina alimenti destinati agli Stati Uniti deve registrare lo stabilimento presso la FDA (Food and Drug Administration). La registrazione si rinnova ogni due anni, tra ottobre e dicembre degli anni pari, e gli stabilimenti esteri devono indicare un agente negli Stati Uniti (US agent). Ogni spedizione deve inoltre essere annunciata alla FDA con la Prior Notice. Il 2026 è un anno di rinnovo: se siete già registrati, la finestra è aperta fino al 31 dicembre.

L'etichetta va adattata: le indicazioni obbligatorie devono essere in inglese, la quantità netta va espressa sia in unità metriche sia in unità americane (once, libbre, once fluide), servono la tabella Nutrition Facts e la dichiarazione dei nove allergeni principali riconosciuti dalla FDA, sesamo compreso. Trovate i passaggi nella guida alla registrazione FDA; per l'olio extravergine c'è una guida specifica su come esportare olio negli Stati Uniti.

Vino e alcolici

Il vino entra negli Stati Uniti solo tramite un importatore titolare del permesso federale rilasciato dal TTB (Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau). L'importatore deve avere l'approvazione dell'etichetta (COLA) per ogni prodotto prima che la merce sia sdoganata, e deve rispettare anche le regole dello stato in cui opera. Dopo l'importatore, nella maggior parte degli stati la vendita passa per il sistema a tre livelli: importatore, distributore, rivenditore. I dettagli sono nella guida su come esportare vino negli Stati Uniti.

Cosmetica

Con il MoCRA (Modernization of Cosmetics Regulation Act del 2022) la FDA chiede la registrazione degli stabilimenti, rinnovata ogni due anni, e il listing di ogni prodotto con i suoi ingredienti, aggiornato ogni anno. Serve una "responsible person" il cui nome compare in etichetta, che segnala gli eventi avversi gravi e conserva la documentazione sulla sicurezza dei prodotti.

Macchinari e apparecchi elettrici

Per le attrezzature elettriche usate nei luoghi di lavoro, le norme OSHA richiedono la certificazione di un laboratorio riconosciuto, detto NRTL (Nationally Recognized Testing Laboratory). UL è il nome più noto, ma non l'unico: nell'elenco OSHA compaiono anche, tra gli altri, CSA e Intertek. Tempi e scelte sono spiegati nella guida alla certificazione UL.

Moda, arredo, ceramica e gioielli

Per l'abbigliamento e i prodotti tessili la FTC richiede un'etichetta con la composizione in percentuale, il paese di origine e il nome o il numero RN di chi produce, importa o distribuisce il prodotto. Per arredo, ceramica e gioielli i requisiti dipendono dal prodotto e dal canale: li trovate nelle pagine arredo, ceramica e gioielli.

3. Dazi e logistica: quanto costa far entrare la merce

La situazione dei dazi al 6 ottobre 2026

Il quadro è cambiato più volte nel 2026. Il 20 febbraio la Corte Suprema ha stabilito che la legge sui poteri economici di emergenza (IEEPA) non autorizza il Presidente a imporre dazi. Al loro posto è entrato un dazio temporaneo del 10% per 150 giorni, scaduto il 24 luglio. Da quella data si applicano i dazi decisi dal Rappresentante per il Commercio (USTR) ai sensi della Section 301.

Per i prodotti dell'Unione Europea la regola attuale è questa: se il dazio ordinario del prodotto (il dazio MFN, cioè quello della tariffa doganale americana) è inferiore al 10%, si aggiunge un dazio che porta il totale al 10%; se il dazio ordinario è pari o superiore al 10%, si paga solo quello. Alcuni prodotti sono esenti, ed elencati negli allegati del provvedimento. I prodotti già soggetti ai dazi della Section 232, ad esempio acciaio e alluminio, seguono regole proprie.

Incoterms e importer of record

Gli Incoterms (le regole della Camera di Commercio Internazionale, versione 2020) stabiliscono dove finisce la vostra responsabilità e dove comincia quella del cliente. Con EXW o FCA il buyer organizza quasi tutto; con DAP consegnate a destinazione ma lo sdoganamento e i dazi restano al buyer; con DDP vi fate carico anche dello sdoganamento americano e dei dazi, che è la soluzione più impegnativa per chi vende dall'estero.

La figura chiave è l'importer of record: chi presenta la merce alla dogana americana (CBP), ne dichiara classificazione e valore e paga i dazi. Di solito è l'importatore o il distributore che compra da voi; in alternativa può essere una vostra società negli Stati Uniti. All'ingresso serve anche una garanzia doganale (customs bond). Definire chi ricopre questo ruolo è il primo punto da chiarire in ogni trattativa.

4. Prezzi e condizioni in dollari

Un buyer americano confronta le offerte velocemente. Se deve chiedere il prezzo in dollari, convertire i formati o indovinare i tempi di consegna, passa al fornitore successivo. Preparate un listino per gli Stati Uniti che risponda subito a queste domande:

• Prezzo in dollari e Incoterm di riferimento (ad esempio franco magazzino in Italia o consegnato a un porto americano).
• Ordine minimo (MOQ, minimum order quantity): per prodotto, per cartone o per pallet.
• Case pack: quante unità per cartone, dimensioni e peso in pollici e libbre oltre che in centimetri e chili.
• Tempi di consegna (lead time): dalla conferma dell'ordine alla spedizione, e il transit time indicativo.
• Condizioni di pagamento e validità del listino, tenendo conto del cambio euro-dollaro.
• Materiali di vendita: schede prodotto in inglese, foto ad alta risoluzione, certificazioni.

Ricordate che tra il vostro prezzo e quello che paga il consumatore americano ci sono dazi, trasporto e il margine di ogni intermediario: importatore, distributore, retailer. Ragionate a ritroso dal prezzo a scaffale dei prodotti concorrenti per capire se il vostro listino regge.

5. Come si vende: importatori, distributori e broker

Per vendere negli Stati Uniti quasi tutte le aziende italiane passano da uno o più intermediari. Ognuno ha un ruolo preciso, e confonderli porta a cercare la persona sbagliata.

Il broker è la figura meno conosciuta in Italia e una delle più utili: conosce i buyer del suo settore, li incontra regolarmente e sa cosa cercano. Non sostituisce importatore e distributore, ma vi aiuta ad arrivare ai loro scaffali. Un metodo per scegliere gli interlocutori giusti, con le domande da fare, è nella guida su come trovare distributori negli Stati Uniti.

Qui si inserisce il lavoro di Sbarcare: con la Rappresentanza negli Stati Uniti, inclusa in Pronti per l'America, vi presento a broker e rappresentanti selezionati del vostro settore. Non contatto direttamente i buyer: preparo l'azienda e la presento a chi li incontra ogni settimana. Lavoro con più aziende dello stesso settore e garantisco la riservatezza: prezzi, condizioni, contatti e strategie di ogni cliente restano privati.

6. Presentarsi online in inglese: cosa controlla un buyer

Prima di rispondere a un'email o di fissare un incontro, un buyer americano cerca l'azienda su Google e, sempre più spesso, chiede a ChatGPT o ad altri assistenti. Se trova un sito solo in italiano, un catalogo pensato per l'Europa e nessuna informazione su certificazioni e condizioni, passa oltre senza dirvelo.

Ogni voce della scheda è una domanda che il buyer si fa in pochi minuti. Una pagina in inglese pensata per buyer e distributori, con listino, formati, certificazioni e un referente export raggiungibile, risponde a quasi tutte. Il resto lo fa la presenza nei risultati di ricerca in inglese e sulle directory che i buyer consultano.

7. Fiere americane e supporto dell'ICE

Le fiere restano il luogo dove buyer, broker e distributori vedono i prodotti dal vivo. Nel food le due date di riferimento della Specialty Food Association sono il Winter FancyFaire, dal 17 al 19 gennaio 2027 al Moscone Center di San Francisco, e il Summer Fancy Food Show, dal 25 al 27 luglio 2027 a New York. Costi, padiglioni e preparazione sono nella guida al Fancy Food Show. Negli altri settori le fiere di riferimento includono Coverings per la ceramica, High Point Market per l'arredo, Cosmoprof North America per la cosmetica e JCK per i gioielli.

Una fiera rende se arrivate con materiali in inglese e un listino pronto, e se dopo la fiera i contatti vengono seguiti con metodo. Se avete già un broker, il lavoro si fa insieme a lui.

L'Agenzia ICE ha negli Stati Uniti un ufficio di coordinamento a New York e uffici a Chicago, Houston, Los Angeles e Miami, ciascuno competente per un gruppo di stati. Offre servizi su misura alle imprese italiane e iniziative di promozione nei diversi settori. Come usare questi servizi e come candidarsi alle iniziative è spiegato nella guida su ICE negli Stati Uniti.

8. Finanziamenti per l'export USA

Parte dell'investimento può essere coperta da strumenti pubblici. Il principale è il Fondo 394/81 gestito da SIMEST con il Ministero degli Esteri, che prevede finanziamenti agevolati per diverse attività, tra cui l'inserimento in nuovi mercati e la partecipazione a fiere ed eventi internazionali.

Da gennaio 2026 SIMEST ha attivato una "Misura Stati Uniti" da 200 milioni di euro per le imprese che investono o sviluppano la propria presenza commerciale negli USA. Prevede tra l'altro una quota a fondo perduto fino al 10% dell'intervento, una durata del finanziamento estendibile fino a 8 anni e un anticipo più alto. Condizioni, requisiti e finestre di apertura cambiano: verificate sempre la versione aggiornata sul sito SIMEST. Trovate i dettagli nella guida ai finanziamenti SIMEST e, per voucher e bandi regionali e nazionali, nella guida ai bandi per l'internazionalizzazione.

Da dove cominciare per esportare in America

Se state valutando l'export USA per la prima volta, non serve affrontare tutto insieme. Un ordine pratico:

1. Verificate i requisiti di conformità del vostro prodotto (tappa 2): se manca una registrazione o una certificazione, tutto il resto aspetta.
2. Chiedete al vostro spedizioniere il dazio sul vostro codice HTS e decidete l'Incoterm da proporre (tappa 3).
3. Preparate listino e condizioni in dollari (tappa 4).
4. Sistemate la presenza online in inglese, così chi vi cerca trova le risposte (tappa 6).
5. Solo a questo punto cercate il canale giusto e pianificate fiere e finanziamenti (tappe 5, 7 e 8).

Vendere negli Stati Uniti richiede tempo, ma le aziende che arrivano preparate hanno conversazioni più brevi e più concrete con broker e distributori. Ogni guida collegata in questa pagina approfondisce una tappa: tornate qui per ritrovare il filo.

Fonti

• USTR: USTR Takes Action in Forced Labor Section 301 Investigations (23 luglio 2026)
• FDA: Registration of Food Facilities and Other Submissions
• FDA: Food Labeling Guide
• FDA: Modernization of Cosmetics Regulation Act of 2022 (MoCRA)
• OSHA: Current List of NRTLs
• TTB: Importing Bottled Alcohol Beverages Into the United States
• Specialty Food Association: Summer Fancy Food Show
• SIMEST: Nuova Misura USA