Esportare vino negli Stati Uniti: sistema three-tier, etichette TTB e importatori

Esportare vino negli Stati Uniti non significa trovare un cliente e spedire: significa entrare in un sistema regolato a tre livelli, in cui la cantina italiana vende a un importatore americano con licenza federale, che a sua volta vende a un distributore e poi ai negozi e ai ristoranti. In questa guida trovate i passaggi concreti, nell'ordine in cui servono: il sistema three-tier, l'approvazione dell'etichetta TTB (la COLA), i certificati, la registrazione FDA, le regole dei singoli Stati, i dazi aggiornati a ottobre 2026 e come cercare un importatore.

Il sistema three-tier: perché vi serve un importatore

Dopo la fine del Proibizionismo ogni Stato americano ha costruito le proprie regole sull'alcol. La maggior parte segue il three tier system, il sistema a tre livelli: chi produce o importa (primo livello) vende al distributor o wholesaler, il grossista con licenza statale (secondo livello), che vende al retailer, cioè enoteche, supermercati, ristoranti e bar (terzo livello). I livelli sono separati per legge e in generale nessuno può saltarne uno.

Per una cantina italiana il primo livello è l'importatore. Secondo il TTB (Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau, l'agenzia federale che regola vino, birra e distillati), chi importa vino come attività deve ottenere un Federal Basic Importer's Permit e deve avere e gestire un ufficio negli Stati Uniti. In pratica una cantina che non ha una società e una sede in America lavora con un importatore che ha già il permesso: è lui l'importatore di record, che sdogana, paga le accise federali e i dazi e risponde della conformità del prodotto.

Alcuni importatori hanno anche una licenza da distributore in uno o più Stati; altri vendono solo a distributori. In alcuni Stati, detti control states, la vendita all'ingrosso o al dettaglio di alcune bevande è gestita direttamente da un ente statale: un motivo in più per scegliere un importatore che conosce gli Stati in cui volete vendere.

Etichetta TTB e COLA: cosa deve esserci sulla bottiglia

Prima che il vino possa uscire dalla dogana per essere venduto serve una COLA (Certificate of Label Approval), l'approvazione dell'etichetta rilasciata dal TTB per ogni prodotto e ogni etichetta. La COLA TTB la richiede l'importatore, che deve già avere il Basic Permit, con il modulo TTB F 5100.31, di solito tramite il sistema COLAs Online. Il TTB precisa che l'importatore deve possedere la COLA al momento dell'importazione: se cambiate etichetta, anche solo nel design, verificate con l'importatore se serve una nuova approvazione.

Le regole dell'etichetta TTB per il vino importato con almeno 7% di alcol sono nel 27 CFR parte 4. Sotto il 7% il vino segue invece le regole di etichettatura alimentare della FDA. Ecco le voci obbligatorie per un vino fermo o spumante italiano:

Qualche dettaglio pratico. Sotto il 14% la gradazione può essere omessa se in etichetta compare la dicitura "table wine" o "light wine", ma quasi tutti la indicano. I formati ammessi per il vino sono elencati in un elenco chiuso (27 CFR 4.72): 750 ml, 375 ml, 500 ml, 1,5 l e altri; potete aggiungere l'equivalente in once fluide, per esempio 750 ml (25.4 fl. oz.). Il testo dell'avvertenza sanitaria è fissato dalla legge e va riportato parola per parola, con "GOVERNMENT WARNING" in maiuscolo.

Sbarcare non prepara né deposita etichette e non segue pratiche TTB: è un lavoro dell'importatore e dei consulenti di etichettatura. Quando serve, vi metto in contatto con partner di fiducia che se ne occupano.

Certificati, registrazione FDA e Prior Notice

Certificati per il vino europeo

Per il vino importato il TTB prevede in generale un certificato sulle pratiche di cantina (natural wine certification). L'Unione europea ha però un accordo con gli Stati Uniti sulle pratiche enologiche: secondo il TTB, i vini d'uva naturali tra 0,5% e 22% di alcol provenienti dai Paesi UE, Italia compresa, non sono soggetti a questa certificazione. Restano esclusi dall'esenzione i vini di frutta diversa dall'uva (per esempio da frutti di bosco) e quelli sopra il 22%. Per prodotti particolari possono servire certificati di origine o di invecchiamento: verificate con l'importatore caso per caso.

Registrazione FDA della cantina

Anche se l'etichetta la controlla il TTB, per la FDA il vino è un alimento. La cantina che produce, imbottiglia o conserva vino destinato agli Stati Uniti deve essere registrata come food facility presso la FDA, indicando un US agent, un referente negli Stati Uniti. La registrazione va rinnovata ogni due anni tra il 1° ottobre e il 31 dicembre degli anni pari: il 2026 è un anno di rinnovo, quindi se siete già registrati controllate di rinnovare entro il 31 dicembre 2026. Tutti i passaggi sono nella guida alla registrazione FDA.

Per le bevande alcoliche prodotte da strutture registrate esiste un'esenzione dal programma FSVP (Foreign Supplier Verification Program) a carico dell'importatore. Non sostituisce la registrazione FDA, che resta obbligatoria.

Prior Notice per ogni spedizione

Ogni spedizione di vino verso gli Stati Uniti richiede una Prior Notice, una notifica preventiva alla FDA. Secondo il 21 CFR 1.279 va inviata almeno 8 ore prima dell'arrivo per le spedizioni via nave e almeno 4 ore prima per quelle aeree. Di solito se ne occupa l'importatore o il suo customs broker (lo spedizioniere doganale), ma la notifica deve contenere il numero di registrazione FDA della vostra cantina: tenetelo a portata di mano.

Le regole dei singoli Stati e la vendita diretta

L'approvazione federale non basta per vendere in tutto il Paese. Molti Stati chiedono di registrare il prodotto o l'etichetta prima della vendita, e di solito lo fa l'importatore o il distributore. Due esempi:

• Texas: ogni prodotto alcolico deve essere registrato presso la TABC (Texas Alcoholic Beverage Commission) prima di essere spedito nello Stato. Per un vino importato la registrazione la presenta il titolare americano della fornitura (per esempio un Nonresident Seller), con una tariffa di $25 per domanda.
• New York: la State Liquor Authority richiede la registrazione del marchio, che per il vino sopra il 7% si basa sull'approvazione federale e su una lettera di nomina (appointment letter) del distributore.

Questo ha una conseguenza pratica: ogni Stato in più è un costo e una pratica in più per l'importatore e il distributore. Per questo all'inizio conviene concentrarsi su pochi Stati, quelli dove il vostro importatore ha già una rete.

Dazi sul vino italiano: la situazione a ottobre 2026

I dazi americani sul vino europeo sono cambiati più volte dal 2025. Ecco i passaggi verificati, aggiornati al 6 ottobre 2026:

1. 21 agosto 2025: Stati Uniti e Unione europea annunciano un accordo quadro. Per la maggior parte dei prodotti UE gli USA applicano il più alto tra il dazio ordinario (MFN) e un'aliquota complessiva del 15%. Il vino non è tra i prodotti che hanno ottenuto il solo dazio ordinario.
2. 20 febbraio 2026: la Corte Suprema stabilisce che la legge IEEPA, base dei dazi "reciproci" del 2025, non autorizza il Presidente a imporre dazi.
3. 24 febbraio - 24 luglio 2026: si applica una sovrattassa temporanea del 10% sulla maggior parte delle importazioni (Section 122 del Trade Act del 1974), che per legge dura al massimo 150 giorni. Il vino non è tra le esclusioni.
4. Dal 24 luglio 2026: si applicano i dazi decisi dal Rappresentante per il Commercio (USTR) ai sensi della Section 301. Per i prodotti dell'Unione europea la regola generale è questa: se il dazio ordinario (MFN) del prodotto è inferiore al 10%, si aggiunge un dazio che porta il totale al 10%; se è pari o superiore, si paga solo quello.

La regola generale non basta per fare un listino: esistono esenzioni ed eccezioni, e il quadro può cambiare ancora. Prima di definire il listino in dollari chiedete all'importatore o al suo customs broker l'aliquota in vigore per il vostro codice doganale (HTS) alla data di spedizione, e verificate sempre la versione aggiornata. Il contesto generale è nella guida sul mercato americano.

Il dazio è solo una parte del prezzo finale. Tra la cantina e lo scaffale ci sono il margine dell'importatore, del distributore e del retailer, oltre alle accise federali e statali: è normale che il prezzo al consumatore sia un multiplo del vostro prezzo franco cantina. Costruite il listino partendo dal prezzo a scaffale che il vostro vino può sostenere negli Stati Uniti, non dal prezzo in cantina.

Come trovare un importatore per il vostro vino

Visto che tutto passa dall'importatore, la scelta più importante è lui. Un buon importatore per una cantina italiana di piccole o medie dimensioni ha un portafoglio coerente con il vostro posizionamento, distributori attivi negli Stati che vi interessano e un numero di etichette che gli permette di seguirvi davvero.

1. Preparate i materiali in inglese: scheda tecnica per ogni vino, prezzi franco cantina, formati, disponibilità per annata, premi e punteggi reali.
2. Fate in modo che vi trovino: un importatore che riceve il vostro nome vi cercherà su Google e ChatGPT, in inglese. Un sito con una pagina per il trade americano conta più di una brochure.
3. Cercate importatori con il profilo giusto: guardate chi importa vini simili ai vostri per regione, fascia di prezzo e stile, e quali Stati copre.
4. Usate le occasioni di incontro: per esempio Vinitaly.USA, che nel 2026 si tiene a New York il 26 e 27 ottobre al Pier 36, rivolta a importatori, distributori e operatori Ho.Re.Ca.
5. Verificate prima di firmare: Basic Permit attivo, Stati coperti, chi paga la registrazione nei singoli Stati, esclusiva o meno, condizioni di pagamento e durata dell'accordo.

Trovate un metodo completo, valido anche per gli altri prodotti alimentari, nella guida su come trovare distributori negli Stati Uniti.

Una precisazione: Sbarcare non vende il vostro vino ai buyer e non contatta importatori o distributori al posto vostro. Vi aiuto a presentarvi in modo che un importatore americano capisca subito chi siete, e vi presento broker e agenti del settore che lavorano ogni settimana con chi compra. Lavoro con più cantine, anche concorrenti tra loro, e i prezzi, le condizioni e i contatti di ciascuna restano riservati.

Checklist: esportare vino negli Stati Uniti, in ordine

1. Scegliete gli Stati su cui concentrarvi all'inizio.
2. Preparate materiali e sito in inglese per importatori e distributori.
3. Trovate un importatore con Basic Permit TTB e distributori negli Stati scelti.
4. Registrate la cantina presso la FDA con un US agent (o rinnovate entro il 31 dicembre 2026).
5. Preparate l'etichetta o la controetichetta USA con l'importatore; l'importatore ottiene la COLA.
6. L'importatore o il distributore registra il prodotto negli Stati che lo richiedono.
7. Prima di ogni spedizione: aliquota del dazio aggiornata e Prior Notice alla FDA.

Se state valutando gli Stati Uniti anche per altri prodotti, partite dalla guida generale su come esportare negli Stati Uniti e dalla pagina dedicata al food & beverage.